Привлачење купаца новим модним брендовима теже је него икад

Модни стартупи су се некада бавили само модом. Ако је добро пристајао, имао је праву цену и изгледао сјајно, имали сте победника. Али сада, пре него што потрошачи размотре те ствари, бренд мора да привуче пажњу потрошача на мрежи и то чини посао много компликованијим.

Бити примећен на мрежи се односи на вредности. Потрошачи желе брендове који имају исто мишљење о стварима као што су одрживост, праведне плате и друге личне вредности и то чини привлачење нових купаца скупљим, компликованијим и захтевнијим него икад.

Нова студија компаније Сите, платформе за откривање производа, има податке који показују колико је сада теже.

Скоро половина потрошача моде на мрежи користи директно оптерећење (где не претражују, већ уписују УРЛ или назив веб локације). Пошто потрошачи иду директно на сајт, до њих неће доћи никаква количина Гоогле рекламних речи или оптимизације за претраживаче. Чак и пре него што бренд почне да тражи нове купце, скоро половина тржишта је недоступна.

Чак и ако бренд наведе потрошача да унесе УРЛ, постоји само 3% шансе да ће се десити продаја. То је више него да дођу на сајт бренда на било који други начин. Ако долазе из плаћеног Фацебоок или Инстаграм огласа, шанса за куповину је испод 1%.

Преко 80% потрошача моде на мрежи купује преко мобилног уређаја. Чак и ако бренд привуче потрошача да купује на њиховом сајту, потрошач је највероватније ометен јер ради нешто друго док купује.

Подаци говоре да модни потрошачи на мобилним уређајима троше скоро 20% мање времена на куповину у поређењу са корисницима десктоп рачунара. Такође гледају мање страница и троше мање него на десктопу, око 30% мање, и наручују мање артикала.

Са потрошачима на мобилним уређајима и куповином када су ометени, привлачење њихове пажње је теже него икад. То значи да је потребно више порука и то повећава трошкове аквизиције купаца све више и више.

И то није само мода. Подаци извештаја сајта за накит и кућни декор имају сличне податке.

Све ове промене у понашању потрошача чине потрошаче тежим и скупљим за привлачење и када их бренд коначно добије, они троше мање.

Како је раније било другачије?

Ентони Чо, оснивач и извршни партнер компаније Провенанце, инвеститор у потрошачке брендове укључујући Дагне Довер, Марине Лаиер, Кнот Стандард и МеУндиес, објашњава да су године од 2014. до 2021. биле потпуно другачије за младе брендове који су почели. У то време капитал је био далеко доступнији него сада, а маркетинг, посебно на Фејсбуку, био је далеко јефтинији и ефикаснији. То окружење је омогућило стартапима да успоставе јаку базу купаца по разумној цени.

Сада Фацебоок више није у успону, капиталу је теже приступити, а онлајн маркетинг је много компликованији. Кампања коју водите на Фејсбуку је другачија од оне на Инстаграму и опет другачија од Тик Ток-а. Људски и финансијски ресурси за развој и управљање тим различитим каналима далеко су већи од онога што је раније било потребно.

У тим раним годинама, могли сте да изградите значајна предузећа само тако што сте били на мрежи. Данас је то теже. Поседовање физичких продавница и велепродаја је сада потребније него икада да би се подигла свест и пресецао маркетиншки неред.

Многи инвеститори се сада питају да ли стартапи потрошачких производа могу тежити да постану компаније вредне више милијарди долара на начин на који су Ралпх Лаурен и други радили пре много година. Цхое и многи други инвеститори са којима сам разговарао мисле да не могу.

Они верују да је свет сада више фрагментиран и да је мање вероватно да ће постати велики. Цхое верује да успешан потрошачки бренд сада треба да размишља о циљу прихода од 250 милиона долара, а не 2.5 милијарди долара.

Како то раде

Када видим брендове који су сада успешни, они имају следеће карактеристике:

Вишеканални. Прошли су дани када је само онлајн бренд постао кул и пожељан. Брендови сада морају да бирају између бројних канала укључујући велепродају, сопствене продавнице, сопствену веб страницу, АмазонАМЗН
или ВалмартВМТ
интернет тржишта и претплате и сваки од тих канала има бројне пермутације.

Јасан глас. Интернет маркетинг је пун нереда и бити примећен је скуп. Успешни брендови сада често имају јединствен начин да дођу до својих потрошача који им омогућава да заобиђу високу цену онлајн маркетинга.

Неки брендови користе канале као стратегију да буду примећени, на пример да буду у великим, познатим продавницама са више брендова или да имају сопствене изложбене продавнице на локацијама са добрим прометом. Неки користе инфлуенсере. Други користе своју поруку као бренд на отвореном Цотопаки чија је основна мисија борба против сиромаштва.

То је производ, глупане. Наравно, производ никада не може бити другоразредни, то је основно за сваки бренд.

Али након што бренд има одличне производе, није тачно да ће „ако га изградите они доћи“ јер прво морају да знају да сте ту.

Бројеви морају да раде. У прошлости је било у реду да брендови троше више него што зарађују, али инвеститори сада желе профит.

Два броја су кључна: бруто маржа (приход минус трошак стварног производа плус испорука) и трошкови аквизиције купаца. Генерално, након одбитка тих трошкова треба да остане 30-40 центи, а ако нема, биће тешко бити профитабилан.

Исправан све остало неће бити важно ако та два броја не раде. Инвеститори су сада дискриминаторнији. Ако пут до профита није јасан, они нису игра за бесконачне рунде финансирања да би се тамо дошло.

Шта будућност носи

Једном речју, будућност је: неизвесна. Нико не зна који канал друштвених медија ће следећи доминирати и колико ће коштати коришћење за маркетинг. Нико не зна шта ће се десити са трошковима испоруке и проблемима у ланцу снабдевања (иако се чини да следећа година обећава). И нико не зна шта ће бити са привредом и да ли смо у рецесији или идемо у рецесију.

Неизвесност чини људе несклоним ризику. Инвеститори постају све неспремнији да инвестирају, а потрошачи су нестрпљивији у погледу потрошње. Маркетиншки трошкови ће вероватно наставити да расту и важност јединственог гласа или канала за потрошаче ће бити важнија у догледној будућности.

Неке ствари знамо: ера супер-великих маркетиншких буџета који уливају новац у маркетинг да би се изградио обим је завршена. Вероватноћа изградње пословања потрошачких производа вредног више милијарди долара је мања. Потрошачи ће наставити да желе више од само одличног производа и куповаће га само ако је згодан, по правој цени и ако изражава вредност која усаглашава оно у шта верују.

Читаоче, ако сте стигли довде, жао ми је што морам да кажем да крај нема бољу вест од почетка: новој моди и сродним предузећима је теже него икада да стекну нове купце и неће ускоро бити лакше .