Боот Барн је освојио злато у земљи прелетача, тржишту од 20 милијарди долара на које се највише гледа

Као трговац на мало познат по одећи за родео, Боот Барн Холдингс се свађао на свом родеу на Волстриту, покушавајући да зајаши тренутно тржиште бикова. Тај падобран је отворен крајем марта 2020, када се Боот Барн трговао око 12 до 13 долара по акцији. Сада се тргује преко 110 долара.

Имао је невероватан успех, а очекује се да ће продаја достићи 1.4 милијарде долара за фискалну 2022. годину, која ће се затворити крајем марта 2022. У последњем трећем кварталу 2022., завршеном 25. децембра 2021., продаја би требало да достигне 486 милиона долара, што је 71% више у односу на исти период пре две године, када се прелиминарни финансијски подаци изброје.

Хвалећи се да је његова компанија постигла ЦАГР од 22% од 2013. године, извршни директор Јим Цонрои је рекао на овонедељној конференцији ИЦР-а: „Већина инвеститора живи у Бостону или Њујорку, Лос Анђелесу или Сан Франциску. Подстичемо их да гледају кроз прозор када лете од обале до обале, јер пет сати гледају доле у ​​купце који носе Боот Барн производ.”

„То је огромно тржиште које је деценијама било скривено на видику“, наставио је, док је прогласио Боот Барн лидером у категорији на тржишту од 20 милијарди долара.

Циљно тржиште Боот Барна не укључује само каубоје на ранчу и запослене мушкарце и жене који се возе наоколо у камионетима кроз земљу која лети. И то нису само добри момци или девојке кантри музике или фанови НАСЦАР-а, већ и сви који желе да каналишу своје сопствени „Јелловстоне” изглед у граду.

Парамоунтова серија „Иелловстоне“, смештена у Монтани и са Кевином Костнером у главној улози, постала је хит, привлачећи већину кабловских гледалаца у финале своје четврте сезоне почетком овог месеца од премијере „Тхе Валкинг Деад“ 2017. Шта је „Секс и град“ за врхунску моду, "Иелловстоне" је спреман за вестерн одећу у Боот Барн стилу.

Најмање последњих десет година, много пре него што је „Иелловстоне“ дебитовао, Боот Барн је успешно следио исту основну стратегију, објаснио је Конрој, док је даље описао „врли циклус раста“ компаније.

Петокраки врли циклус раста

Почело је са ширењем базе купаца од застарелог западњачког и пословног корисника до потрошача оријентисаног на моду који је привукао каубојски шик.

„Иако је ово [наслеђе] тржиште било довољно велико само по себи, одлучили смо да желимо да тражимо веће адресибилно тржиште“, рекао је Конрој.

То је захтевало модернизацију бренда како би се привукли нови купци без отуђења његових лојалних следбеника. Раније је био јако промотивни и наглашавао одређене брендове. Повучен је узде промоције продаје да би подстакао продају по пуној цени и побољшао своју презентацију. „Потпуно смо променили изглед и осећај наше естетике“, рекао је он.

Одражавајући ту узвишену презентацију, Боот Барн је био један од првих који је потписао уговор са чувеним јахачем бикова Боннером Болтоном како би моделирао његов ажурирани изглед. Болтон је од тада постао лице за нову колоњску воду Тома Форда инспирисану западом „Омбре Леатхер“.

Такође је проширио своју понуду производа од основних западних чизама, фармерки и шешира до планинарских чизама, плетених кошуља, качкета и меких мокасина за вожњу.

За жене, то је проширен избор од традиционалног западњачког до више модног, аспиративног изгледа под брендом Вондервест. Његова почетна страница чак укључује везу до „Модне ревије“.

Данас, отприлике једна четвртина његовог микса купаца су жене, тако да има довољно простора да расте са њом.

Затим, да би подржао своју све већу комбинацију купаца, Боот Барн сада прилагођава комуникацију корисника њиховим специфичним потребама. „Дакле, ако су тврдоглави, плави овратници, они ће највише чути о радној страни производа. Ако су више муштерија моде, добиће много више о модној страни пословања“, објаснио је Конрој.

Његове продавнице такође добијају преобразбу како би их увеле „у 21. век“, са савременијим изгледом и побољшаним корисничким искуством.

До четвртог фискалног квартала 2018. трансформација Боот Барна почела је да покреће двоцифрени раст продаје у истој радњи (ССС). Раст се наставио све док Цовид није затворио продавнице у четвртом фискалном кварталу 2020. Али онда се до четвртог квартала 2021. вратио двоцифрени раст ССС и наставио се до данас.

Шта будућност носи

Гледајући унапред, Цонрои види дугу писту за наставак ширења пословања са своје тренутне базе од 289 продавница у 37 држава – Њујорк није једна од њих – на више од 500 продавница.

„Позивали смо да ће 500 продавница бити адресабилно тржиште, али све што видимо говори да можемо нарасти на више од 500 радњи“, рекао је он и приметио да нема видљиве канибализације приликом отварања продавница на постојећим тржиштима.

Објашњавајући да је његов радни модел за отварање нове продавнице од 10,000 квадратних стопа то што је достигао приход од 1.7 милиона долара са периодом отплате од три године, Цонрои је рекао да је његово недавно искуство избацило тај модел из воде.

„Ако погледамо пословање у последњих 18 или 20 месеци, нове продавнице које смо отворили не коштају у просеку 1.7 милиона долара. Они у просеку коштају 4 милиона долара“, рекао је он и додао: „Не враћају се за три године. Они враћају за годину или мање.”

Приоритет је и развој свог омницханнел пословања, иако остаје фокусиран на коришћење свог дигиталног присуства као „дугачког репа“ за усмеравање саобраћаја у своје продавнице.

„Наш посао је око 85% у продавницама и 15% на мрежи и тај проценат је остао нетакнут неколико година заредом“, објаснио је он. У последњем тромесечју, онлајн продаја је представљала 16% укупне продаје, али је порасла за 69.3% у односу на пре две године.

Боот Барн ће наставити да шири свој асортиман производа, сада 49% чизама, 35% одеће и 16% шешира и других артикала. Све већи асортиман ексклузивних брендова ће такође помоћи привлачењу купаца.

Три ексклузивна бренда – Цоди Јамес и Схианне анд Идиллвинд који су усредсређени на жене, чији је наслов Миранда Ламберт – су међу пет најбољих брендова, заједно са Ариат и Вранглер. Данас ексклузивни брендови представљају нешто мање од 30% продаје, а инвестициона компанија Цовен види пут да достигне 40% до 45% дугорочно.

Завршавајући своју ИЦР презентацију, Конрој је рекао: „Када сам први пут почео, били смо у шест продавница у осам држава, све западно од Стеновитих планина.

„Имамо више полуга за раст“, ​​рекао је он, указујући на потенцијал омниканала за привлачење саобраћаја у продавнице, као и за допремање до купаца изван досега продавнице. Аутентичност и ауторитет Боот Барн-а је неупитан и помаже у привлачењу нових купаца и изградњи лојалности међу постојећим купцима.

„Једна реч која заиста добро описује Боот Барн је разноврсна. Продајемо мушкарцима, женама и деци. Наш раст је вођен трансакцијама и отприлике половина раста наших трансакција је вођена стратегијом изласка и тражења нових клијената. Данас видим потенцијала за раст колико и дана када сам се придружио компанији“, закључио је он.