Пет грешака у управљању које већина авио-компанија редовно прави

Авиокомпаније широм света су биле циклично профитабилан посао. Неке авио-компаније напредују док друге не успевају, а разлози за то имају више везе са менаџментом него са пословним моделом или географијом. Свакако, добро вођена авио-компанија може бити изазвана макроекономским тензијама или високим ценама енергије. Али авио-компаније које добро реагују на ове ситуације другачије, и на начине који помажу да се осигура дугорочна вредност њиховог предузећа.

Међу авио-компанијама које су пропале или су на путу да пропадну, постоје неке заједничке теме. Међутим, не функционише сваки пословни модел, али инвеститори то примећују и ретко финансирају нове идеје које понављају грешке. Добро вођена, дуголинијска, авио-компанија за све пословне класе је пропала много пута и не постоји велики цевовод ових који је спреман за почетак. Многи инвеститори воле нискотарифне авио-компаније, али када једном покрену, многи бивају заведени идејом о вишим ценама или подлегну ставу блиских пријатеља који кажу ствари попут „ако је ваша авио-компанија само ово понудила...“ Ево пет уобичајених грешака које већина авио-компаније праве, али мало их прави све, а оне које јесу више нису ту:

Слушајте шта купци говоре, али не и шта раде

Формално познат као исказане у односу на откривене преференције, друштвени научници већ деценијама знају да оно што људи говоре није увек оно што они раде. Омиљени пример овде је Ви-Фи на броду. Свака анкета купаца показује да корисници желе Ви-Фи приступ на броду и да ће то платити. Али када се једном инсталира, врло мало људи користи производ и скоро нико га не плаћа. Ако морају да плате, то их често нервира јер добијају бесплатан ви-фи скоро свуда. Не кажем да је погрешно нудити ову услугу. Кажем да је погрешно нудити то ако је оправдано само оним што купци кажу. За многе авиокомпаније то се може сматрати уводом у игру.

Неке авио-компаније су спровеле анкете за следећи нови град који ће додати мрежи. Ово је забаван маркетиншки догађај и укључује купце. Али планерима распореда не даје нове информације о доступним опцијама. Што је још важније, анкете о потражњи за путовањима, интересовању за премиум производе и још много тога излазе све време. Авио-компаније имају све податке који су им потребни гледајући стварне резервације и трендове, а могу и на тај начин тестирати све врсте идеја. Анкете су одличне за показивање шта људи мисле. Али то је начин на који се понашају и троше оно што утиче на крајњи резултат.

Изаберите потенцијални приход у односу на одређене трошкове

Ово се дешава у многим авио-компанијама. Они бирају да оптерете своју структуру трошкова идејама које би требало да побољшају њихов приход, али то се не дешава увек. Али трошкови остају.

Године 2000. Америцан Аирлинес је потрошио 70 милиона долара да уклоне два реда седишта из својих авиона. Они су се сами уверили, уз подршку података анкете, да би давање више простора купцима резултирало спремношћу купаца да плате више. Док су правили физичку промену, која је трајала месецима и накратко је избацила авионе из употребе, потрошили су много више огласа о томе колико је ово сјајно. Четири године касније, 2004. потрошили су више новца стављајући сва седишта бацк, јер су научили да, иако се људима свиђао простор, они га нису плаћали.

Овај концепт се може генерализовати: Немојте стално повећавати структуру трошкова само због могућности већег прихода. Улагање у физички производ је одлично, а пословни модел може захтевати одређени приступ. Међутим, како се промене изврше, руководство може бити марљиво како би осигурало да повећање прихода буде онолико извесно колико и настали трошкови.

Верујте емоцијама у односу на податке

Планери авио-компанија, који гледају месечне финансијске извештаје за сваку летену руту, понекад се чује како кажу „али то би заиста требало да функционише“ када гледају 12-месечног губитника. Планери су неки од људи у авио-компанији који се највише ослањају на податке, па чак и они понекад постану жртве ове лоше навике.

Авио-компаније имају много података. Као индустрија, не запошљавају довољно научника за податке да из овога добијемо најбоље информације. Лидере често више гану анегдотски коментари на комшијским забавама или осећај да оно што мисле да је исправно мора бити важније од онога што купци заправо откривају. Изградња авио компаније за оно што желе је пример овог изазова. Наведен је један успешан инвеститор авио-компаније који је рекао да не би желео да лети авио-компанијом у коју би инвестирао. Ова изјава, иако помало одвратна, показује добро разумевање циљног клијента авио-компаније.

Други руководилац авио-компаније користио је термин „распоред фрижидера“ као увреду за друге авио-компаније. Напоменуо је да је Бритисх Аирваис једном летио из Шарлота за Лондон и из Балтимора за Лондон. Када је Шарлот постигла лош учинак, уместо да су само отказали руту, почели су да лете једним авионом од Лондона до Балтимора и наставили пут до Шарлота. Као страни превозник, нису имали законско право да покупе људе у Балтимору да их одвезу у Шарлот, па су само пустили људе у Балтимору и одлетели у Каролину са мање купаца. Он је ово упоредио са кетерингом на великој забави, а затим са остатком хране на крају. Уместо да избаците храну, ставите је у фрижидер и избаците недељу дана касније. Наравно, након кратког времена Бритисх Аирваис је отказао ознаку Балтиморе-Цхарлотте и престао директно да опслужује тржиште Цхарлотте. Емотивно, повлачење са тог тржишта је у почетку било претешко.

Претпоставимо да су клијенти ангажовани

Продавци авио-компанија често су поносни на материјале које стварају. Било да се ради о детаљима о опцијама за одређивање цена, или објашњавању опција услуга, или повећавању лепоте и ефикасности њихове флоте, они стварају све врсте начина да објасне своје пословање клијентима.

Затим, када се авион укрца, многи купци једва знају којом авиокомпанијом лете, а камоли детаље о авиону или специфичности политике. Само зато што авио-компанија ствара ствари које треба објаснити, не могу претпоставити да су сви клијенти ангажовани и читају ове материјале или да им треба времена да разумеју нијансе међу авио-компанијама. То не значи да авио-компаније не треба да покушавају да објасне. То значи да треба да схвате да многи купци неће познавати ове материјале и да то планирају у својој обуци услуга и особља.

Користите погрешна мерила

Најбољи веб-сајтови за потрошаче не постоје ни у једној авио-компанији. Ипак, многе авио-компаније ће упоређивати своје веб странице са својим конкурентима и осећаће се добро када је њихов лакши или бржи. Уместо тога, авио-компаније би требало да се упореде са најбољим веб локацијама било где, укључујући Амазон или еБаи.

Слично томе, када упоређују своје трошкове или приходе, авио-компаније треба да се упореде са најбољим светским стандардима, а не само на локалном тржишту. Најисплативије авио-компаније или авио-компаније које оптимизују приходе можда нису у САД, тако да када се упореди само са тим стандардом, авио компанија не поставља летвицу довољно високо. Ова идеја би требало да се односи на све ствари, укључујући одржавање, ИТ и још много тога. Упоредите са најбољима било где, а не само са генерално осредњим резултатима других авио-компанија.

Постоји много начина на које менаџмент може утицати на будућност авио компаније. Држање чињеница, сазнање ко је заиста ваш купац и уверење о свом пословном моделу су сви начини да избегнете ових пет уобичајених навика.