Како су суоснивачи вина Авалине, Камерон Дијаз и Кетрин Пауер, постигли 20 милиона долара у продаји уз транспарентност састојака

Када је серијска предузетница Кетрин Пауер упознала холивудску звезду и списатељицу Камерон Дијаз, открили су да имају нешто заједничко – љубав према добром вину. У исто време, такође су сазнали да имају заједничку фрустрацију - недостатак транспарентности на етикетама вина.

С обзиром да тренутни ТТБ прописи не захтевају да алкохолна пића у САД садрже означавање састојака или исхране (иако би се то могло променити у будућности – погледајте напомену испод), одлучили су да предузму акцију и створе нови бренд вина који је купцима пружио ово знања. Тако је увођење вина Авалине – првог 100% органски узгојеног вина без адитива и јасне транспарентности навођењем састојака и нутритивних информација на предњој и задњој етикети.

„Пронашли су рупу на тржишту коју су потрошачи желели да попуни“, рекао је Авалине председник и финансијски директор
ЦФО
, Јен Пурцелл, у недавном интервјуу за Зоом. „Њихова визија се исплатила, јер смо од лансирања нашег бренда у јулу 2020. остварили приход од продаје од преко 20 милиона долара.

Винска компанија је такође добила и друга признања у кратком периоду од 2.5 године. То укључује да је бренд органског вина бр. 2 у малопродаји у САД и број 1 у сегменту органских ултра-премиум цена (14 – 19.99 долара). Почели су са лансирањем 25,000 футрола, а данас продају близу 150,000 кутија годишње, повећавајући приход од продаје од 97% у односу на претходну годину у малопродаји, према Пурцеллу.

Дакле, како је мала компанија предвођена женама од 25 запослених (90% жена), која ради на даљину, успела да покрене тако успешну винску компанију током дубине пандемије? Одговор не припада само књигама о историји вина, већ је и прикладна почаст Месецу историје жена.

Стратегија производње вина Авалине

„Авалине је креиран да органско, укусно вино учини доступнијим и транспарентнијим потрошачима. Веллнесс је сада веома важан, а потрошаче је брига шта уносе у своје тело. Стога су Камерон и Кетрин отпутовали у Француску и Шпанију да се састану са произвођачима вина који су користили органски сертификовано грожђе, без адитива и били су прилагођени веганима“, рекао је Персел.

Тренутно у САД постоји око 70 адитива, као што су шећер, концентрати, боје, танини итд. који се легално могу додати вину. Иако многи брендови вина не укључују прекомерне адитиве и већина су вегани, они то не наводе на својим етикетама.

„Кетрин и Камерон су пробали стотине узорака вина док нису пронашли црвено, бело, розе и пенушаво вино које им се обоје допало. Такође смо ангажовали консултанта винара у округу Сонома, Ешли Херцберг, који је специјализован за органско производњу вина. Она помаже у мешању и флаширању“, објаснио је Пурцелл.

Вина се или флаширају у Европи, или стижу у расутим контејнерима и флаширају се у САД. Такође су имали врло јасан разлог да лансирају са 4 генеричка вина (црвено, бело, розе и пенушаво), уместо сортно означених вина, као што су као шардоне.

„Наше истраживање тржишта показало је да се наша циљна група потрошача – миленијалци – често плаше сорте, бербе и терроара, па смо одлучили да буде једноставно. Утврдили смо да је веома успешан“, рекао је Персел.

Током анализе конкурената, Пурцелл је известио да су могли пронаћи само неколико америчких винарија које на етикети помињу састојке или информације о нутритивним вредностима, али ниједну која би навела обоје. Стога, свака боца вина Авалине садржи обоје на етикети, што их чини првим брендом вина у малопродаји у САД који то чини.

„Сва наша вина су прилагођена веганима са сулфитима испод 100 ппм“, рекао је Пурцелл. На предњој етикети стоји да су „без: доданог шећера, вештачких боја и концентрата“. Етикета такође укључује опис укуса вина и забавне предлоге за упаривање. Задња етикета наводи калорије, угљене хидрате, масти, протеине и састојке.

Пример састојака из њиховог розе вина произведеног у Француској је: 'органско грожђе, сулфити, квасац и хранљиве материје квасца.' Информације о исхрани су: 'Калорије 107, угљени хидрати, 2.6Г, масти 0Г, протеини 0Г.'

Камерон Дијаз објашњава њихово образложење на веб страници: „Дељење ових информација је наш начин да кажемо да нам је ваше благостање важно.

Маркетинг и продајна стратегија за вина Авалине

Чињеница да је бренд лансиран усред пандемије Цовида – нешто што би било застрашујуће за већину винских брендова – није узнемирила извршни тим. „Заказали смо Зоом дегустације са многим дистрибутерима на којима су Камерон и Кетрин представили вина, и многи су били веома заинтересовани за оно што радимо“, рекао је Персел.

Толико заинтересовани, у ствари, да су брзо успели да потпишу уговор са 15 дистрибутера, а данас се вино продаје у 49 држава, са лаким приступом за потрошаче у великим продавницама намирница и малопродаје, као што је Таргет
ТГТ
, Крогер
KR
, Спроутс, Албертсонс
ТЦИ
, и други. Вина се продају и на њиховом сајту, а развили су и услугу претплате где заинтересовани купци добијају 12 боца вина сваке године, у било којој количини и учесталости, уз бесплатну доставу.

„За маркетинг смо користили плаћену дигиталну стратегију“, објаснио је Пурцелл. „Користимо Инстаграм, Фацебоок, Гугл и инфлуенсере који објављују на својим друштвеним платформама. Повратне информације купаца су одличне, а открили смо да је 50% видело Авалине на Инстаграму. “

Дигитална стратегија је била лака и за Пурцелл и за Повер јер су радили за друге компаније за паковану робу за потрошаче (ЦПГ), као што је Повер-ов бренд Версед Скинцаре, који је капитализирао дигитални маркетинг. Пурцелл такође има јаку позадину у инвестиционом банкарству и био је кључан у проналажењу новца ризичног капитала за лансирање бренда.

Одобрење етикете од стране ТТБ-а, међутим, није било тако лако, јер је њихова етикета била тако јединствена. „Сваки пут када смо послали ознаку ТТБ-у, они се увек враћају и траже од нас да извршимо измене – понекад 5 и 6 пута – али смо на крају добили све одобрење за око два месеца“, рекао је Пурсел.

Она је такође описала стрму кривуљу учења која је потребна за разумевање строгих прописа и сложених правила усклађености за продају алкохолних пића у САД „Свака држава има различите законе и пореске кодове за алкохол, што се разликује од ЦПГ компанија“, објаснио је Пурсел.

Шта је следеће за Авалине Винес?

Са тако брзим растом, многи инсајдери из индустрије се питају шта је следеће за Авалине. Персел напомиње да сада додају нека сортно означена вина у свој портфељ, као што је органски цабернет саувигнон из државе Вашингтон.

Она је додала да би желели да набаве више вина из САД, али да није увек лако пронаћи вино направљено од органски узгојеног грожђа по количини и цени коју траже. „У међувремену, још увек имамо веома добре односе са нашим добављачима винарија у Европи“, рекла је она. „Већина су винарије у породичном власништву које су производиле вино генерацијама. Како смо расли, они су били још спремнији да раде са нама.”

Камерон и Кетрин и даље путују у Европу једном или два пута годишње како би се састали са својим добављачима и дегустирали вина, а сваког од добављача винарије представљају на својој веб страници. Суоснивачи су и даље веома укључени у бренд кроз маркетинг и ПР.

Пурцелл је наставио: „Наша база купаца се такође шири од 0 године до средине 24-их, па чак и старијих. Неки купци нам кажу „Моја миленијумска ћерка ми је показала вино. Сада је то моје омиљено вино.“

Такође се сматра да Авалине продаје више вина у локалним ресторанима и винским баровима, што је било тешко урадити током пандемије.

На питање да ли су размишљали о продаји компаније сада када је постала тако успешна, Персел је одговорио: „Па, ми смо компанија коју подржавају подухвати, тако да може доћи до промене контроле.

Дакле, каквог су укуса вина? Освјежавајућа су, лаганог до средњег тијела и препуна чистих воћних укуса. Такође се „добро комбинују са смехом и тренуцима за памћење“, како пише на етикети пенушавог вина Авалине.

Фуснота: Почевши од децембра 2023, Европска унија ће захтевати означавање састојака за вино. ТТБ разматра сличне захтеве након што су потрошачи поднели тужбу по овом питању, наводи Нутритион Инсигхт. Остало Извори потврђују да ускоро долази до обележавања састојака вина у САД.