Проблем са периодима Дуе Дилигенце у уговорима о некретнинама

Када власник комерцијалне некретнине жели да преговара о продаји, купац ће често имати општу представу о томе шта је спреман да плати. Ова идеја обично одражава ограничену истрагу и анализу, јер опсежнија истрага и анализа коштају више него што је потенцијални купац спреман да потроши, а да не зна да је имовина под уговором.

Осим на тржишту које је веома погодно за продавце, стране обично решавају купчеву забринутост потписивањем уговора о продаји, али и дајући купцу период дужне пажње – од 30 до 90 дана – у којем ће даље истражити имовину. За то време, купац може пажљиво да прегледа уговоре о закупу, провери све физичке проблеме, потражи еколошке проблеме и увери се да његови планови за имовину имају финансијски смисла. Изнад свега, период дужне пажње даје купцу времена да пронађе новац – и дуг и капитал – неопходан за стицање имовине.

Неколико дана пре краја периода дужне пажње, продавац ће често примити телефонски позив од брокера о послу. У најбољем случају, брокер ће објавити да је купцу потребно продужење периода дужне пажње како би проверио нека питања за која је потребно више времена, често у вези са животном средином. У најгорем случају, брокер ће објавити да је купчево дубинско испитивање открило да је купчева процена вредности имовине била превисока и да посао нема смисла без смањења цене.

У сваком случају, продавац се суочава са дилемом. Остали потенцијални купци који су можда били на слици раније у процесу прешли су на друге ствари. У овом тренутку, вероватно су сви изгубили интересовање. Ако се продавац и његов брокер врате неком од тих купаца, они могу да виде имовину као оштећену робу. Ако продавац повуче имовину са тржишта, можда ће морати да чека много месеци—или година—пре него што поново изађе на тржиште. Као резултат свега тога, продавци се обично донекле прилагођавају купцима.

Дозволити више времена је лако. Продавац би могао покушати да повеже оно што треба да се догоди у том времену. На пример, ако купцу треба више времена да истражи гомилу неидентификованих материјала у задњем дворишту имовине, онда се стране могу сложити да се продужење периода дужне пажње односи само на ту истрагу. Све док трошкови решавања било ког проблема падну испод договореног плафона, купац мора да затвори.

Захтев купца за прилагођавањем цене, с друге стране, ствара више трауме за продавца. Може ли продавац добити неку корист у замену за прилагођавање цене? Продавац може покушати да убрза затварање, или да натера купца да се одрекне неких непредвиђених обавеза или повећа депозит. У теорији, продавац може захтевати право на будућа плаћања ако имовина премашује неки договорени стандард учинка. У пракси, међутим, купци неће пристати на такве мере. Ако било који купац пристане на такве мере, биће тешко преговарати о њима, а још теже применити и спровести.

Продавац би могао да се заштити од неких од ових ризика тако што ће купцу наплатити бесповратну опциону накнаду за скидање имовине са тржишта током периода дужне пажње. Та накнада би купцу дала контролу над имовином док би обављао своје истраге. То би такође надокнадило продавцу ако купац одлучи да не настави. Иако ова рута има много смисла, продавци обично могу добити опционе накнаде само на тржиштима која су веома погодна за продавце.

Као друга могућност, уговор би купцу могао дати период дужне пажње, али омогућити купцу да раскине само ако купац идентификује стварне проблеме са имовином који прелазе одређени дефинисани праг. Овај приступ би уплашио купце јер они обично рачунају на потпуну опционалност као резултат периода дужне пажње.

Продавци се можда могу бар мало заштитити тако што се не претварају да ће се период дубинске анализе завршити и да ће купац или наставити или отићи. Уместо тога, уговор би могао да укључи могућност продужења. На пример, уговор може да каже да ако купац жели више времена, мора да плати накнаду за продужење која се не урачунава у куповну цену. Купац би, наравно, више волео да само повећа депозит и да се то повећање држи у депозиту да се примени на куповну цену. Чак и ако уговор изричито захтева накнаду за продужење ако купац жели више времена, купац може и даље тражити бесплатно продужење, али то има лошу арому јер се разликује од онога што су се стране договориле.

Ако продавац има друге купце који чекају на крилима, то може понудити привлачан механизам који спречава купце да искористе превише предности периода дужне пажње. У том циљу, продавац би можда желео да јасно стави до знања да има право да преговара са другим потенцијалним купцима, па чак и да потпише резервне уговоре са њима. Продавац ће желети да избегне пристанак на ексклузивност са било којим купцем – разумна позиција с обзиром на то да купац са великодушним периодом дужне пажње такође нема чврсту посвећеност трансакцији.

Као најбоља стратегија, наравно, продавац би требало да покуша да одреди време да се његова продаја догоди током тржишта погодног за продавце. Данашња тржишта комерцијалних некретнина, нажалост, нису баш наклоњена продавцима. Чини се да ће такво стање краткорочно ескалирати. Продавци морају или да сачекају бољи дан негде у наставку – али немају сви продавци дугорочни поглед – или да смисле неки други начин да ублаже ефекат великодушних периода дужне пажње у уговорима.