Разумевање Валмартових аутоматизованих преговора са добављачима

Морало се десити. ВалмартВМТ
сада користи вештачку интелигенцију (АИ) за куповину робе. Пречесто, корпоративним купцима недостаје времена да у потпуности преговарају са свим могућим добављачима. Историјски гледано, ово је остављало неискоришћене могућности на столу и за купце и за продавце који су жељни да буду део Валмартовог асортимана.

Тим стручњака је објаснио да често није оптимално радити са оним што називају „добављачима на крају“. Трошкови унајмљивања већег броја људских купаца за преговоре са њима премашили би сваку додатну вредност. Међутим, ако се овим преговорима може управљати уз минималну посвећеност купца и ослањајући се на услове који су једноставни за резање колачића који имају мало преговора, они могу завршити као профитабилне нове пословне прилике које вреди пратити.

Валмарт је решио проблем коришћењем софтвера заснованог на вештачкој интелигенцији који је укључивао интерфејс заснован на тексту који преговара са Валмарт добављачима директно у име Валмарта. Уговори прате услове колачића и често се не могу преговарати. Концепт је био пионир у Валмарт Цанада 2021. године и повратне информације добављача су коришћене за побољшање система.

У почетку је Валмарт почео да пилотира овај нови алат за управљање добављачима са продавцима који су испоручивали „робу која није за препродају“. Затим се фокусирао на унапред одобрене добављаче како потреба за валидацијом нових добављача не би одложила почетак пилот пројекта.

Тај почетни пилот програм укључивао је добављаче који су продавали „робу која није за препродају“, као што су услуге возног парка, колица и друга опрема која се користи у малопродајним објектима. Овде је менаџмент видео јасне могућности да побољша услове плаћања и обезбеди додатне попусте. Компанија је била успешна у постизању споразума са 64% добављача, знатно изнад циљаних 20% које је поставила. Резултати су показали просечан обрт од 11 дана, а Валмарт је у просеку добио 1.5% уштеде и продужење рока плаћања на просечно 35 дана.

Након горе описаног пилот успеха, компанија је брзо кренула. Валмарт је одлучио да пређе директно на производни пилот фокусиран на пословне циљеве. Валмарт-ови „власници предузећа“ – људи задужени за буџет и одговорни за управљање односима – помогли су у креирању случајева и сценарија коришћења преговора. Купци компаније Валмарт су дали листу потенцијалних добављача који (1) су обавили довољно послова да оправдају преговоре и (2) који би радо прихватили прилику да преговарају на овај начин. Правни тим се тада побринуо да скрипта за ћаскање коришћена у преговорима и резултирајући уговор буду у складу са стандардима и политиком уговарања компаније Валмарт.

Према наводима компаније, аутоматизована набавка захтева прецизно дефинисање граница онога што је купац спреман да уступи у замену за оно што жели. На пример: АИ Цхабот треба да зна специфичне компромисе које је купац спреман да да за, рецимо, прелазак са пуне уплате у року од 10 дана након пријема фактуре до примања плаћања 15, 20, 30, 45 или 60 дана након пријема фактуре у замену за побољшане услове раскида и прилику за добављаче да прошире своје пословање са Валмартом.

Успешни производни пилоти помогли су Валмарту да прода решење другим деловима свог пословања. Након пилот-програма у Канади, неминовна су распоређивања у Сједињеним Државама, Чилеу и Јужној Африци, као иу Мексику, Централној Америци и Кини. Проширене су и категорије.

Овде се може видети путања која се појављује. Како услови и одредбе постану алгоритамичнији, употреба АИ Цхабот-а и других алата за преговарање значиће да ће мање добављача и остали делови скупова потрошње остати без управљања. Једнако је важно да ће се стручњаци за набавке мање фокусирати на преговарање о споразумима, а више на изградњу стратешких односа, рјешавање изузетака и тежњу за сталним побољшањима.

Овај извештај је заснован на чињеницама објављеним у чланку у Харвард Бусинесс Ревиев. Аутор је Ремко Ван Хоек, професор управљања ланцем снабдевања на пословном колеџу Сам М. Валтон Универзитета у Арканзасу заједно са Мајкл Девит, Потпредседница стратешког извора у Валмарт Интернатионал, Мари Лацити, уважени професор и директор у Блоцкцхаин центру изврсности на Универзитету у Арканзасу Сам М. Валтон Цоллеге оф Бусинесс, и Травис Јохнсон, виши директор решења за омогућавање набавке у Валмарт Интернатионал-у.

ПОСТСЦРИПТ: Волмартово вођство у развоју нових начина за међусобно продуктиван радни однос са својим бројним добављачима је одличан водич за остатак индустрије. Очигледно, постоји потреба за правним надзором како би се осигурало да се поштују строга правила Валмарт-а, али сналажљиво размишљање иза овога отвара узбудљиве нове могућности које могу редефинисати партнерства између купаца и добављача.