Одакле иде директно до потрошача?

Сада је јасно да је деценија од 2010. до 2020. била златно доба за пословање директног потрошача (ДТЦ). Када су брендови почели да продају директно са својих веб локација за мање од традиционалних продаваца, то је било добитно и за брендове и за потрошаче. Усвајање паметних телефона, онлајн куповина и ниска цена допремања до потрошача путем друштвених медија појачали су тренд.

То је такође био добар пример нечега што смо видели много пута: ствара се нови начин пословања и инвеститори претерују. Толико ДТЦ компанија које никада нису имале одржив пословни модел прикупиле су и потрошиле десетине милиона долара.

ДТЦ предузећа која су сада успешна имају или лојалне купце или јединствен начин да дођу до потрошача који избегава трошкове маркетинга на друштвеним мрежама који су нагло порасли.

За сваку другу ДТЦ компанију поставља се питање: шта ћемо сада?

Куо вадис ДТЦ? (Или, где идеш сада?)

Франк Берман, ЕВП и директор маркетинга у Блоомингдале'с-у, добро је то рекао када ми је рекао: „није да је ДТЦ оповргнут, него да његова будућност никада није била онаква како су рекли. Бити тамо где је потрошач је увек било једино место на коме је требало бити.”

То значи да продаја на мрежи није довољна, брендовима су и даље потребне старе добре продавнице ако желе да продају ствари.

Иако се робне куће тренутно не сматрају врхунском малопродајом, њихов недавни учинак показује њихову издржљивост. Берманов шеф, извршни директор Блоомингдалеа Тони Спринг, рекао ми је да робне куће омогућавају потрошачима да „упореде и упореде“ производе и „потврђују цене упоредном куповином“, као и да нуде „осећај открића“.

Експериментисање

Лин Пауер, извршна директорка и оснивачица бренда за косу Масами, рекла ми је на Инноцос Биохацкинг конференцији у Сан Дијегу да стратегију своје компаније назива „ДТЦ-Плус“. Осим своје веб странице, Масами сада има продавницу у којој продаје сопствене производе заједно са другим брендовима чије су основне вредности сличне.

Тодд Андревс, извршни директор бренда спортске одеће на бази бамбуса тасц Перформанце, рекао ми је да је Тасц отворио три сопствене продавнице у Њу Орлеансу, Хјустону и Бирмингему. Као и многи други брендови, тасц је открио да онлајн ДТЦ пословање у областима око његових продавница знатно надмашује области у којима нема продавница. И онлајн пословање и продавнице појачавају једни друге.

Рој Бернхајм, суоснивач Децоммерце-а, каже да брендови морају да „поседују и угошћују сопствену заједницу“ да би били успешни у ДТЦ-у, а његова компанија обезбеђује софтверске алате за изградњу заједнице. Бернхајм каже да изградња власничке заједнице омогућава брендовима да смање трошкове друштвених медија и аквизиције купаца, комуницирају са својом публиком, повећају поновљене поруџбине и прикупљају податке и увиде у понашање потрошача, што је све неопходно за дугорочну одрживост бренда.

Подлога брендова

Даниел Лангер, аутор, професор (НИУ и Пеппердине) и извршни директор компаније Екуите, саветник за луксузне брендове укључујући Моет-Хеннесси, Феррари, Ралпх Лаурен, Рицхемонт и друге, такође је представио на Инноцос Биохацкинг конференцији. Рекао је да се у продаји потрошачима не ради о каналу, већ о причи.

Лангер објашњава да су у једној генерацији брендови од произвођача постали трговци на мало, издавачи, платформе за везе (као што је Децоммерце изнад) и на крају, друштвено-културни актери.

Најважнија ствар коју брендови могу да ураде, каже Лангер, јесте да испричају своју причу на јединствен начин. Многи брендови кажу „ми продајемо сан“, а Лангер пита: „Који сан? Јер ваши конкуренти такође продају сан.” Он истиче да „многи хотели кажу да продају 'рај', али то чине и њихови конкуренти. Слогови постају клишеи ако не нуде визију и идентитет који нису јединствени.

Тхе Такеаваи

ДТЦ никада није био прича, или сан, или посао. То је канал и како канали иду, то је добар канал, понекад одличан, али идеја о ДТЦ-у као стратегији је увек била сметња.

Лангер каже да су питања која брендови морају поставити:

Шта ми заиста продајемо?

Коју емоцију изазивамо?

Како можемо учинити да се наши купци осећају другачије?

Када брендови могу да испричају стварну и упечатљиву причу о значењу и личним вредностима, потрошачи су дирнути и то је оно што сада траже. То тера потрошаче да купују, враћају се поново, плате пуну цену и кажу својим пријатељима.

Брендови ме често питају „шта треба да урадим да бих имао јединствен глас“? Али ту нема шаблона, ако се копира, много је мање занимљиво.

Брендови који су имали прави успех у ДТЦ-у радили су оно што су брендови увек радили, чинећи да се потрошачи осећају добро. Канал на којем су били у то време је случајно био у моди.

Стварање бренда данас је много теже него икада раније. Свет је сада бучнији и препун конкуренције.

Брендови који су успешно продавали директно потрошачима на мрежи сада отварају продавнице и то са добрим разлогом: ту су купци.

Никада се није радило о каналу, то је био само тренутак у времену. Увек се радило о поруци, производу, припадности и вредностима. И ту се крећу брендови, ДТЦ и други.