Зашто Вицториа'с Сецрет купује АдореМе

Јутрос Вицториа'с СецретСЦРТ
објавила је да купује бренд доњег веша за директну употребу АдореМе за 400 милиона долара у готовини плус додатна плаћања. .

Огромна већина АдореМе пословања се продаје путем претплате. Потрошачи се пријављују за примање одевних предмета сваког месеца код куће и одлучују да ли ће их задржати или послати назад. То је малопродајни канал који је добио одређену снагу током пандемије, али то још увек није начин продаје који већина трговаца прихвата.

Зашто би продавац био заинтересован за претплату

На недавном Ретаил Брев врх, Тајлер Вилијамс, директор за искуство бренда у Заппос-у, говорио је о промени. „Природа показује да не преживљавају увек најбржи и најјачи“, рекао је, „најприлагодљивији“.

Оно што тренутно ствара потребу за прилагодљивошћу је експлозија маркетиншких трошкова изазвана недавним променама технологије у Гоогле-уГООГ
и Фејсбук. Када се трговци на мало окупљају ових дана, причају о трошковима маркетинга.

Једна ствар о којој не говоре је како би могли да уштеде новац на маркетингу продајом производа на претплату.

Већина трговаца верује да размишљање о претплати као малопродајном каналу није стварно или релевантно. Верује се да то није главни малопродајни канал, већ начин на који продајете публикације и услуге.

Зато је флексибилно размишљање толико важно и зашто је тако импресивно да Вицториа'с Сецрет одбацује тренд и прихвата претплату као канал продаје.

Рут Бернштајн, извршна директорка креативне агенције Иард НИЦ, рекла је на истој Ретаил Брев конференцији, „брендови су живи организми“, а њихова мапа пута „треба да укључи било који медиј или платформу“. Посао се не дефинише продајом само у продавницама или директном потрошачу или претплатом, већ мора да еволуира своје размишљање да би се прилагодио и расло.

Није само доње рубље погодно за претплату, највероватније је све што доручкујете код куће погодно и за продају уз претплату. Скоро сваки производ у вашем купатилу је такође. И скоро сваки зачин у вашем дому је такође. И многе друге ствари ако почнете да размишљате о томе.

Џенифер Питерс, ДТЦ менаџер компаније за витамине и суплементе под називом Олли (сада у власништву УнилевераUL
) је на конференцији говорио о томе како претплата није само канал за продају. То је начин да се створи однос, рекла је она, са оним што она назива „искуством и услугом следећег нивоа“, попут додатних узорака за претплатнике. „Ако сте дошли код нас, много вам је стало до бренда, тако да морамо много да бринемо о вама“, рекла је она.

Већина трговаца на мало не размишља о томе на овај начин, али претплате се могу користити за привлачење и задржавање купаца, што је тренутно највећи проблем у малопродаји. Петерс оф Олли каже, „да се клијенти осећају посебним, подстаћи ће сваки КПИ (кључни индикатор учинка) који имате“.

Па ипак, практично нема продаваца који су фокусирани на куповину ваше пасте за зубе или овсене каше за доручак или претплате на кечап. Петерс каже, „ако продајете потрошни материјал, претплате су критичне.“

Претплата није одговор на све, али је још један канал који се може користити за продају потрошачима. Ако су функције претплате, попут прилагођавања учесталости испоруке или чак отказивања, довољно једноставне за извођење, потрошачи ће се прилагодити.

Већина производа у језгру супермаркета, ствари које видите када идете горе-доле кроз пролазе, погодни су за претплату. Давно, продавци су научили како да понуде производе на више канала као што су у продавници и на мрежи.

За то је требало времена и биће им потребно времена да размисле о томе како се претплата може користити иу свом послу. Али то ће се догодити јер мора.

Јохн Аилвард, директор маркетинга у ЈЦ ПеннеиЈЦП
, истакао да је за разлику од традиционалног билборда и ТВ маркетинга, онлајн маркетинг мерљив; знате тачно колико потрошача кликне на огласе и купује. Али то може да одвуче пажњу од крајњег циља, истакао је он. „Ви покушавате да покренете однос, не покушавате само да покренете трансакције, ми желимо да вратимо клијенте и да их услужимо током времена.“

Претплата је идеална за артикле који се купују више пута, а могућности су много шире од онога како трговци сада мисле о томе; доње рубље је само почетак, каже Аилвард. „Све у кући и одећи има поновљене куповине, посебно за децу и бебе“, рекао је Аилвард.

Флексибилно размишљање о претплати и њено интегрисање у алате за лојалност и однос са потрошачима је велика прилика. Асортиман производа је много шири од начина на који га већина трговаца сада нуди.

Није сваки продавац у стању да уложи време, стрпљење, капитал и вођство за ову врсту прилагодљивости. Они који јесу ће искористити малопродајни канал који врло мало компанија максимизира.

Вицториа'с Сецрет аквизиција АдореМе је вођена спознајом да је претплата неискоришћен канал са огромним могућностима. Видећемо још оваквих аквизиција и проширења на претплату у будућности.